ЧАСТЫЕ ОШИБКИ: агрессивный тип продаж и назойливость отталкивает больше всего

Как только по неосторожности кто-то оставляет дистрибьютору свои контакты, потенциальный клиент заносится в базу, и его начинают "отрабатывать". Кто-то это делает вежливо, аккуратно, без нажима. А некоторые сродни коллекторам - одолевают звонками, забрасывают тоннами спама и так далее. Вот такие агрессивные технологии продаж весьма раздражают тонкие чувствительные натуры косметологов. О чем они признаются в своих ответах на вопрос - что часто становится причиной отказа от покупок и даже побуждает прекратить отношения с дистрибьютором.

Некоторые представители, с которыми мне приходилось общаться были слишком назойливы и этим они отталкивали от дальнейшего рассмотрения их косметики.

Самсонова Екатерина, г. Петропавловск-Камчатский

Насчет настойчивости... Задели за живое! Одна фирма, не буду ее здесь называть, так настойчиво предлагает свои препараты, что я вынуждена избегать контакта с ними. Все таки мера и такт необходимы при предложении продукта!

Лариса Коптяева, г. Архангельск

Я обычно рассматриваю все предложения. Но назойливость, бесконечные повторные звонки, постоянные напоминания – да, не люблю.

Елена Челищева, г. Москва

Наш совет: откажитесь от навязчивости, перейдите к настойчивости

Наглядные примеры навязчивых продавцов, с которыми многие сталкивались - торгаши сувенирами где-нибудь в Египте, или коробейники на наших улицах. Они не отвяжутся, пока не гаркнешь. Будут совать свои безделушки, преследовать что-то лопоча, их задача продать любой ценой. У купившего останется неприятное ощущение без толку потраченных денег, зато продавший будет удовлетворен, ведь он совершил успешную продажу. Беда только в том, что продажа эта одноразовая, долгосрочных отношений с покупателем таким образом не построить.

Проблема в том, что многие продавцы не видят разницы между понятиями «навязчивость» и «настойчивость» и целью своей считают реализацию товара, не думая об удовлетворенности клиента. Особенно стараются те, кто прошел тренинги «Активные продажи». Некоторых, честно говоря, слово «активные» и сбивает с толку. Вот и стараются быть активными, механически повторяя схемы и техники, а также типичные фразы.

И вроде бы эти обученные продавцы всё делают правильно с точки зрения алгоритма, заученного на занятиях, а покупатели уходят с неприятными чувствами и больше возвращаться не хотят.

Что же такое навязчивость? Это полное или частичное отсутствие чувствования клиента. Он пришел посмотреть, подумать, купить с минимальными затратами, а продавец гнет свою линию: «Это товар брендовый, все его покупают, если не хватает денег, дадим скидку, рассрочку, поможем оформить кредит…». Потребности покупателя игнорируются изначально. Кроме того, навязчивость – это поведение по шаблону, который изучали на тренинге по продажам. Нет живой беседы, есть только формальности и давление. Навязчивое поведение покупатель не спутает ни с чем, потому что оно вызывает негативные чувства и нарушает зону личного комфорта.

Настойчивость - совсем другое качество. Это способность продавца действовать, исходя из ситуации, которая подкрепляется искренним интересом к потребностях покупателя. Плюс ко всему, такой специалист прекрасно знает свой ассортимент и всегда может подобрать товар «прямо в точку», а если нет такого в данный момент, то сделает все, чтобы в ближайшее время он появился.

Да, этому учат на тренингах "Активные продажи" и любых других тренингах по продажам. Почему же одни продавцы усваивают суть, а другие – лишь форму без души. Ответ скрыт, пожалуй, в личности самого продавца. Нужно учиться чувствовать людей, быть психологом, уметь поддержать разговор, казалось бы, о мелочах, но который даст массу информации о личности и потребностях клиента. Всему этому нужно учиться, и, как говорится, «люди потянутся». - Источник: turgunov.ru