БАРЬЕРЫ ПРОДАЖ: почему косметологи не доверяют поставщикам, что мешает продажам

Основная причина в том, что часто поставщик сам не может обосновать, чем его косметика лучше, чем та, на которой мы уже работаем. А смена линейки, это всегда лишние затраты, времени на обучение персонала и денег на продукцию. То есть, что-то новое должно быть не просто чуть лучше, а принципиально лучше старого.

Людмила Иванова, г. Нижний Новгород

Нужно, чтобы обращение ко мне, как к потребителю продукции, было адресным. Не нужно предлагать «31-ый миндальный пилинг высочайшего качество по выгодной цене», предложите то, чего у меня нет. Мне продать первый раз на самом деле легко, а вот сделать повторную покупку уже сложнее. Все как у всех, обмануться можно один раз, дальше будет глупость. Если косметика предлагает розницу для клиентов клиники, конечно, должна быть реклама от этого бренда в журналах и интернете. Гораздо легче продавать клиенту крем (да и процедуру), если его хвалит, ну… Гвинет Пэлтроу. У знаменитостей огромный выбор, и если она выбирает именно это, значит стоит это попробовать)). И это не на словах косметолога, а есть страница в ФБ, инстаграмм с фото и отзывами и т.п. При этом - это не реклама, когда знаменитость работает лицом бренда, а просто совет по уходу за кожей. Косметолог отправляет клиента за информацией к независимому источнику.

Наташа Бужинская, г. Москва

Важно сопровождение после первой покупки. К сожалению, у многих, даже крупных компаний встречается такая практика - до момента подписания договора поставки менеджер "весь для вас", а после этого, на этапе текущего ведения, при возникновении практических вопросов, встречаешь игнор.

Также могут быть нерегулярные поставки или отсутствие ассортимента на складе поставщика. В таких случаях, к сожалению, приходится расставаться с косметикой.Несомненно в условиях текущей непростой экономической ситуации важна также ценовая политика компании. Не столько низкие цены, сколько наличие специальных предложений или прогрессивной системы скидок.

Вера Комарова, г. Тула

Рынок профессиональной косметики очень насыщен и проблема выбора лучшей косметики не прост. Наши дистрибьюторы привозят учебы, пробники косметических линий. Сперва испытываем все средства на себе, затем на клиентах. Изучаем профессиональные статьи, интернет – отзывы, и, по лучшим результатам делаем выбор.

Наталья Чуева, г. Южно-Сахалинск

Когда то мне тоже было все интересно попробовать! Но вот в чем проблема на мой взгляд. Приобретение расходных материалов ( косметики или препаратов ), а тем более аппаратов очень затратное мероприятие ! Когда мы решаемся что то попробовать из новинок покупать необходимо целый набор для нескольких , порой и для множества процедур. Больше всего это касается уходов и пилингов ! И тогда возникает вопрос: пойдет или не пойдет! А вот если не пойдет , то будет стоять и вложенные деньги не окупятся! А я знаю ооооочееенььь много таких салонов и медицинских центров! Так же обстоят дела с покупкой оборудования . Если у тебя уже есть качественное оборудование для аппаратного лечения , оно прослужит долго и на мой взгляд нет необходимости менять ! Но если в планах замена или покупка нового вот здесь надо подумать, поизучать , послушать всех прежде чем принимать решение!

Лариса Коптяева, г. Архангельск

Не вникая отказываем тем, кто просто ходит по салонам и носит филлеры, мезопрепараты и косметику в клетчатых сумках, как "бабушкины пирожки". Даже не смотря и на то, что это продукция очень известного и раскрученного бренда. Да, есть и такое в наше время.

Еще, отказываем тем, кто не может сформулировать своё коммерческое предложение по электронной почте, а настаивает на личной встрече. К сожалению, всем желающим встретиться лично поставщикам, если принимать их предложения, придется выделять два дня в неделю. А это значительно снизит доходы предприятия.

Отказываем и тем, кто условием работы ставит ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ! ежемесячные объемы определенной продукции, банкуя скидками. Совершенно нет времени торговаться и каждый раз переделывать прайс в зависимости от выполнения плана месячных или квартальных закупок. Тем более, чаще всего, в договоре не указывается ассортимент, имеющийся ВСЕГДА в наличии у поставщика. И к моменту заказа может оказаться, что выполнить план можно, лишь, закупив три сотни тоников, потому что нужных клинике позиций на данный момент нет.

Ольга Соколова, г. Владимир

Для нас немаловажное значение имеет цена, поэтому аппараты и препараты с заоблачными ценами не рассматриваются. В нынешней косметологии уже трудно «изобрести велосипед» и чем-то поразить. Это только с экрана телевизора обещают эффект пластической операции после ухода за кожей лица с помощью самой простой и дешевой косметики. Но там смотрят обычные люди, а зачем нам, косметологам, так же преподносить профессиональную косметическую продукцию? Когда выбираешь что-то новенькое, базируешься на знаниях анатомии, физиологии, фармакологии, и сразу отфильтровываешь 70% рекламы.

Наталья Мельникова, г. Вологда

Как правило новые препараты вводятся в работу капельно. Начинаем с теми пациентами, кто решится поменять знакомый препарат на новый, о котором мало кто из них мог слышать. Да что из пациентов, даже из докторов. До этого надо еще пройти специальное обучение по использованию и применению, потом купить сами препараты (на свой страх), ведь они могут так и остаться невостребованными. Таким образом, затраты и риск весьма существенны. У нас был случай, когда столичный поставщик предлагал купить препараты единоразово на сумму закупки в 150 тыс. рублей. При чем препараты совершенно нового для российского рынка производителя .По описанию и заверениям поставщика космоцевтика очень хорошая. Подчеркну - по описаниям и заверениям. Мы посчитали это похожим на самоубийство))) и решили не рисковать.

Ни для кого не секрет, что продвижение нового бренда - дело весьма затратное и хлопотное. Особенно, в небольших городах, имеющих статус провинциальных. Думается, поставщики должны продумывать и этот вопрос. Чтобы двигаться не привычными широкими шагами, а непривычными мелкими перебежками. Тогда и штаны будут целы и достигнутый результат глобальным и масштабным.

На наш взгляд, в нынешней ситуации наступает время всеобщих компромиссов. Договоренностей и уступок с обеих сторон. Тем более , что поставщики и потребители являются сторонами одного процесса. А значит, выиграют те, кто это понимает и теоретически, и практически.

Дмитрий Ермашов, г. Кемерово

Обязательно нужны ознакомительные семинары. Чем больше информации, тем лучше. Нравится, когда приезжают лично в салон и грамотный консультант, который может не просто, используя маркетинговые приемы, заинтересовать в покупке продукта, но и может ответить на все профессиональные вопросы.Ну и конечно, главный критерий моего выбора - качественная продукция, дающая хорошие результаты. Приемлемая ценовая политика.

Светлана Коновалова, г. Новосибирск

Я всегда с вниманием отношусь практически ко всем предложениям, обязательно посещаю семинары и презентации, пробую новинки. То, что вызывает доверие (по качественным характеристикам, по отзывам профессиональных сообществ) – начинаю вводить в работу. Чтобы я обратила внимание на совершенно новый препарат – мне нужна информация о производителе, поставщике, нужны сертификаты, подробное описание практики использования и компетентная работа медицинских представителей этого препарата. Отсутствие доверия к одному из звеньев этой цепочки – подрывает авторитет к препарату, пусть даже и отличному. Согласитесь, что здоровье человека и его здоровый внешний вид – этого стоят.

Ольга Путиевская, г. Пермь

Поставщики косметических препаратов в первую очередь должны быть хорошо обучены средствам, которые они продают, понимать, о чем идет речь, часто встречаются «заученные тексты», без понимания информации о продукте. Во вторую очередь, нужно иметь «золотую середину», быть не слишком пассивным представителем, но и не слишком назойливым.

Анна Коростелева, г. Ярославль

Сразу приходится отказывать, если менеджер недостаточно владеет информацией, и тем , у кого очень малый ассортимент продукции, нет сертификатов качества и соответствия, а также тем, кто недавно появились на рынке и не успел себя зарекомендовать. При общении с дистрибьюторами на позитивное восприятие влияет, прежде всего, умение преподнести информацию, уверенно отвечать на вопросы, знать продукцию, иметь при себе все необходимые печатные материалы с более подробным описанием, прайс-лист и расписание обучающих семинаров, а также наличие пробников (если это касается профессиональной косметики).

Анна Смирнова, г. Ярославль

Я сразу отказываю тем, у кого заоблачные цены, либо в тех случаях, когда в составах средств действующие компоненты, не внушающие доверия (стволовые клетки и др.) или наоборот, заявлено супердействие, а в составе лишь Cera Alba и Glycerin. Или когда странно низкая цена. Мотивирующими моментами для приобретения, для меня конечно, станут отзывы коллег, а также длительность существования марки на рынке, производитель (желательно известный европейский бренд), наличие соответствующих сертификатов на данную косметическую линию, ну и…то, что я прочту на их этикетках!

Юлия Нартя, г. Волгоград

главная задача поставщика с целью продажи того или иногда препарата или аппарата - заинтересовать! Мне довольно часто приходится общаться с медицинскими представителями. Все они очень разные люди, предлагающие свою продукцию для работы. Очень важно правильно наладить контакт с потенциальным покупателем в лице косметолога, клиники или салона, ненавязчиво и профессионально преподнести информацию и предоставить право выбора. Отказываю, если эти моменты не учтены. Мне всегда интересна научная база, опыт исследования и применения препаратов (или аппаратов), с удовольствием посещаю научно-практические конференции и семинары. В выборе профессиональных инструментов я бы поставила на первое место качество продукции, именно оно определяет результат в большей степени, чем известность бренда или маркетинговые приемы. А результат - это то, что хотят видеть и ощущать наши пациенты.

Дина Магдиева, г. Самара

Первое, что не всегда привлекает познакомиться с продукцией, это платные семинары для ознакомления. Почему я, чтобы познакомиться с продуктом, должна его купить?? Вы сначала расскажите так, чтоб я захотела его купить, дайте попробовать. Это относится к уходовой косметике. Кроме этого, часто, чтоб познакомиться с продукцией, я должна ехать в другой город для её знакомства, что не всегда интересно. А вдруг ещё и не понравится, затраты играют роль. В плане инъекций, тоже самое, чтобы попасть на обучение, я должна купить определённый препарат. Я с ним не знакома, я им не работаю, у меня другие препараты, почему я должна его покупать?? Кроме того, часто, есть бренды не имеющие документов разрешённых в работе на Российском рынке, и не прошли исследования, где доказано их применение к человеку и результаты работы. Я, по возможности, стараюсь работать сертифицированными препаратами разрешёнными на Российском рынке. А ещё больше обращаю внимание на научно-доказательные статьи, исследования к данному препарату, его влияние на кожу. И лучше, если они сделаны не однократно, на 10 клиентах, а имеют более широкую статистику и в определённом сегменте времени (т.е. отдалённые результаты).

Оксана Шитикова, г. Курган

Разные поставщики часто предлагают пробники косметических средств как домашней, так и профессиональной косметики. Часто предлагая их своим клиенткам и пробуя также самостоятельно на себе, лишь после этого можно сделать верный вывод о качестве и пользе продукта. Пробники не всегда имеют яркую и пеструю упаковку, это и привлекает мое внимание, как врача, ведь в работе внешний вид средств для меня не важен, однако в домашнем уходе, согласитесь, приятно взять в руки красивую баночку крема или удобной формы флакон сыворотки и процесс домашнего ухода превращается в своего рода ритуал, после которого настроение появляется и кожа получает должное внимание.

Безусловно состав средств является не менее важным критерием отбора: минимум консервантов и максимум компонентов для решения эстетических недостатков кожи. Поэтому стараюсь обращать внимание своих клиентов на состав домашних средств на обороте упаковке: если состав пестрит добавками, консервантами - смело можно отказываться, даже не взирая на красивый внешний вид! То же самое касается и профессиональной косметики. Уважающие себя бренды поэтому проводят клинические исследования и тестирование средств, публикуют данные в СМИ – на это тоже следует обращать внимание в выборе того или иного косметического препарата или аппарата.

Ольга Середина, г. Москва

Чаще всего выбор падает на те препараты, по которым проводят обучение с теорией и практикой, где сразу можно увидеть результат работы, либо научиться правильно применять данный препарат или косметическое средство.

Как бы не разрекламирована была бы торговая марка препарата, если она некачественна то выбор в её сторону не ляжет.

Мне может помешать излишняя навязчивость специалиста, недостаточное количество информации о препарате или косметике, либо некомпетентность торгового представителя продукции.

Алина Кокина, г. Ижевск